앵커링효과 뜻과 예시: 쇼핑·연봉 협상에서 첫 숫자의 힘

정가 59만 원에 줄이 그어지고 39만 원이 붙은 패딩을 보면 “20만 원이나 싸다”는 생각이 먼저 듭니다. 이것이 앵커링효과, 처음 접한 숫자가 닻(anchor)처럼 기준점이 되어 그 뒤의 판단을 그 근처로 끌어당기는 현상입니다. 1974년 심리학자 아모스 트버스키와 대니얼 카너먼이 학술지 Science에 발표한 논문으로 널리 알려졌습니다.

앵커링효과를 보여 준 유명한 실험은?

트버스키와 카너먼은 참가자들에게 먼저 숫자가 나오는 원판을 돌리게 했습니다. 원판은 몰래 10 아니면 65에서만 멈추도록 조작돼 있었습니다. 그다음 “유엔 회원국 가운데 아프리카 나라의 비율은 몇 퍼센트일까?”를 물었더니, 10을 본 사람들은 평균 25% 정도를, 65를 본 사람들은 45% 정도를 답했습니다. 질문과 아무 상관 없는 숫자인데도 판단이 끌려간 것입니다.

같은 논문에는 곱셈 실험도 있습니다. 5초 안에 1×2×3×…×8을 어림하게 하자 답의 중앙값은 512였고, 순서를 뒤집어 8×7×6×…×1로 보여 주자 2,250이었습니다. 앞에 큰 숫자가 보인 쪽이 훨씬 크게 어림한 것이죠. 정답은 40,320으로, 두 집단 모두 처음 몇 단계의 계산에 묶여 한참 낮게 짐작했습니다.

쇼핑과 연봉 협상에서 앵커링은 어떻게 작동하나요?

상황	닻이 되는 숫자	일어나는 일	덜 흔들리는 법
할인 판매	줄 그어진 정가	할인 폭이 실제 가치처럼 느껴진다	다른 판매처의 실제 거래가를 먼저 본다
메뉴판	맨 위의 비싼 코스	둘째로 비싼 메뉴가 합리적으로 보인다	“이 메뉴만 있었다면 시켰을까?” 묻기
연봉 협상	먼저 나온 제시액	이후 조정이 그 숫자 근처에서만 오간다	시장 자료로 내 희망 범위를 먼저 정해 둔다
중고 거래	판매자가 올린 가격	깎아도 처음 가격 기준으로 협상한다	비슷한 매물의 거래 완료 가격 확인

협상에서 “먼저 숫자를 말하는 쪽이 유리하다”는 말이 나오는 이유도 여기에 있습니다. 상대가 먼저 낮은 연봉을 제시했다면, 그 숫자를 출발점으로 받아들이지 말고 내가 준비한 근거로 새 기준을 다시 세우는 편이 낫습니다.

전문가도 앵커링효과에 걸리나요?

걸립니다. 1987년 노스크래프트와 닐의 연구에서는 학생과 부동산 중개인에게 같은 집을 보여 주되 매도 희망가를 다르게 알려 주었습니다. 중개인들은 제시 가격에 영향을 받지 않았다고 말했지만, 실제 평가액은 학생들과 비슷하게 제시 가격 쪽으로 끌려갔습니다. 행동경제학자 댄 애리얼리는 사람들에게 주민번호에 해당하는 미국 사회보장번호 끝 두 자리를 적게 한 뒤 와인 같은 물건에 얼마를 낼지 물었는데, 끝자리가 큰 사람들이 60~120% 더 높은 값을 불렀다고 소개했습니다.

앵커링효과를 줄이려면 어떻게 하나요?

• 반대 숫자를 일부러 떠올리기: 처음 본 가격이 왜 지나치게 높거나 낮을 수 있는지 이유를 두세 개 적어 보면 닻이 느슨해집니다.
• 내 기준을 먼저 정하기: 매장에 가기 전, 협상 자리에 앉기 전에 받아들일 수 있는 범위를 미리 적어 둡니다.
• 시간을 두기: 그 자리에서 결정하지 않고 하루 뒤 다시 보면 처음 숫자의 힘이 약해집니다.

완전히 피할 수는 없습니다. 연구에서도 앵커링이 있다는 걸 알고 있는 사람조차 영향을 받았습니다. 그래서 의지보다 위처럼 순서를 바꾸는 습관이 더 효과적입니다.

자주 묻는 질문

앵커링효과는 누가 처음 밝혔나요?

아모스 트버스키와 대니얼 카너먼이 1974년 Science에 실은 논문에서 원판 실험 등으로 보여 주며 널리 알려졌습니다.

앵커링효과와 프레이밍효과는 어떻게 다른가요?

앵커링은 먼저 본 숫자가 기준점이 되는 현상이고, 프레이밍은 같은 내용을 이득으로 말하느냐 손실로 말하느냐에 따라 선택이 달라지는 현상입니다.

앵커링효과를 알면 피할 수 있나요?

알고 있어도 영향을 받는다는 연구가 많습니다. 내 기준을 먼저 정하고 비교 숫자를 찾는 순서를 습관으로 만드는 편이 효과적입니다.

출처

• Anchoring effect – Wikipedia(Tversky·Kahneman 1974 원판·곱셈 실험, Northcraft·Neale 1987, Ariely 사회보장번호 실험)

※ 미니 테스트 문항과 표의 쇼핑 예시는 이 글을 위해 새로 쓴 것이며 진단이 아닙니다. 실험 수치(10·65 → 약 25%·45%, 512·2,250, 60~120%)는 2026년 11월 3일 위 자료로 확인했습니다.